避坑！康养项目的十种死法

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目前，各级地方政府不再欢迎单纯的房地产开发项目转而支持和吸引那些带产业的项目，尤其欢迎产城结合、产人结合和产融结合的大健康康养产业综合体，这类项目能够为地方政府带来税收、带来就业、带来民生这种社会效益。因此，康养产业综合体正越来越受到各级地方政府的欢迎。

很多人认为健康旅游需要政府的支持，这个说法在前几年是对的。现在来看这个说法也不完全正确，甚至说是错误的。

因为以前针对健康旅游，实际上是养老社区，那个时候特别是民政部门对这种养老支持力度非常大，按床位补，有一个床位每年补一万元左右，所以很多开发商就是依靠这种政府这个补贴来挣钱，而个人所交的钱很少。

但现在来看，作为康养旅游来讲，这是一个大的产业。它是在大健康这个背景之下，或者大旅游的背景之下，旅游和康养的一种结合体——这在未来是一个非常好的产业，前景广阔。

面对这样一种新的形势、新的阶段，全国房地产开发商纷纷转型投资大健康康养产业综合体项目。但是大家普遍缺经验、缺模式、缺运营方式。

从目前来看远离大城市、远离城市中心区域的大型风景名胜区的所谓康养产业综合体项目失败的越来越多，到底原因是什么呢？如果说成功的项目凤毛麟角、失败的项目越来越多，那这个行业还值得投资吗？

实际上，市场刚性需求呈井喷式的发展，大健康康养产业也越来越值得各界的资本投资。从行业的方向来看，从产业发展的前景来看，从国家政策的支持力度来看，这个行业肯定是会越来越好，是一个蓝海，是一个朝阳产业！

康养小镇的十种死法

1.缺乏敬畏感，急功近利导致死得快

很多商界精英，在企业发展转型或二次创业过程中，发现康养产业既有国家政策大力支持，也存在着日益增加的市场规模，于是积极涌入，但往往忽视了风口之下暗藏陷阱。目前中国康养产业是典型的“三高一低一长”产业，即“高风险、高投入、高技术、低利润、回报周期长”，玩转康养地产、养老地产有诸多陷阱，譬如“资金投入巨大、开发时间长、运营经验匮乏、专业人才匮乏等”。玩不好，按照自己以往的投资逻辑和企业运作思维来搞，反而死的更快。

2.没有产业支撑，项目缺少“生命力”

一些康养地产或养老地产项目，动辄投资数十亿、占地规模几百上千亩，规模大，设施齐全，业态多，但没有产业支撑，始终没有形成产业链，单独依靠养生度假娱乐，严重背离“产业支撑”之根本，经营不久就难以为继。没有产业支撑，就没有长久的生命力。严格来讲，康养地产、养老地产里的娱乐、餐饮、住宿、购物、度假、商业服务等，都是附加值，都是锦上添花，不是主体，更不是康养地产的支撑。这些项目看起来眼花缭乱，但都不足以对康养或养老地产的根本产生支撑作用。

3.缺乏依托，孤木难成林

康养地产、养老地产大多地处郊外，千万不要想着方圆多少公里内，就你一家，独门生意就好做。事实上，一个独立的康养或养老地产，如果周边没有其它吸引人的资源作为依托，不仅不会垄断生意，甚至基本没人愿意来。绝大多数的康养或养老地产是依托不了景区的，依托不了景区的地产，怎么办呢？那就要寻求以下依托模式：抱团依托、跨界依托、特产依托、复兴依托、稀缺依托、品类依托、位置依托、自我依托等，最重要的是内容依托！

4.没有差异性规划、盲目跟风

目前许多康养或养老地产压根没有规划，紧跟流行，全靠抄袭，最后搞得不伦不类。一方面，闭门造车，完全凭自己主观判断搞开发建设，没有主题，没有创意，没有吸引力，完全丧失竞争力。更有甚者，完全拷贝附近一个盈利好的项目。另一方面，一些规划师只是把其他地产的项目拆零散，再组装成一个新的方案来滥竽充数。

5.不懂营销，自认为“酒香不怕巷子深”

新媒体时代，新的营销手段层出不穷，可是当你告诉庄主用社交网络平台不用花钱，只需营造氛围、推介项目、互动交流培养感情、实时制造话题引起关注时，某些投资人一句话完事：我不会！他们以为康养或养老地产建成，环境优雅、设施齐全、吃住不愁，报纸上登几个版的广告就可以等着顾客上门了。但这个时代真的过去了！

6.不懂运营，全盘皆输

当前的康养或养老地产、康养综合体、康养小镇的项目，不缺规划师、设计师，不缺施工方、材料供应方，缺的恰恰就是运营高手——操盘手！操盘手要做的就是团队建设、日常运营、品牌塑造、持续销售、服务升级、危机公关。一个康养或养老地产从开业、运营、健康发展，最后实现盈利，全靠操盘手带领团队的运营能力。

7.不愿学习，固步自封

这个时代最大的特点就是变化快，新科技、新手段、新形式日新月异。你打个盹，就可能错过一次发展的机会。康养或养老地产面临着前所未有的新形势、新业态、新环境。比如对有些投资人来说，土地运作流转、PPP、联盟运营等概念都是以前没有接触过的，更别说一系列让人眼花缭乱的新生事物了。只有将学习、考察、调研、培训等常态化，方能实现康养地产的健康发展。

8.理解偏差，投资误入歧途

房地产的高端基本上是看“地段价值+硬件价值+外部配套价值”。康养或养老地产的高端实际上看三个方面，第一个是人护比，第二个是配套比，第三个是人性关怀。康养项目的高端并不是拼硬件的高档，而是拼软件的细节。如果不理解康养“高端”的真正内涵，仅仅是把重点放在硬件的打造上，就是误入歧途。

9.康养地产成本过高，经营压力大

这里的成本分为两个方面，一是康养或养老地产对人力资源的要求高，在普遍物价上涨的大情势下，用工成本高，而且大多在城郊，相对于远郊的农村用工，成本偏高。第二就是土地成本，动辄数百万一亩。如此高额的成本，必然带来巨大的经营压力。

10.不会处理同政府的关系

无论是土地运作，还是项目申报，亦或项目的建设，再或基础配套的完善，甚至资金缺口的弥补，等等，方方面面的诸多工作都有待对政策的正确把握、同政府的密切合作才能达成。退一万步讲，政府的相关补助也是许多养老地产前期立足生存的主要依靠。

做康养产业，这四句话理解到位未必成功，理解不到位必定失败！

任何一个产业的持续稳定发展都是主要驱动因素长期作用的结果。作为一种新兴服务业，越来越多的企业在介入或者研究这个行业。那么在当前及未来一个时期，企业要想康养产业立足并获得成功，必须搞明白一个问题：康养产业的主要驱动因素是什么？

接下来，我们从产业逻辑角度，用四句话总结企业投资康养产业必须正视的几个问题——

首先，康养产业的存在必须依靠一定的基础设施。

无论是旅游、养老、医疗、运动、文化等哪一类康养服务都不是在海市蜃楼里封闭发展，这必然确立房地产、交通、通讯、能源等基础产业的先导地位。很难想象，一个连场馆都不完善的地方能搞好运动，一个连餐饮、交通、住宿都困难的地区能做好旅游。先导产业的发展滞后必然会对康养产业形成瓶颈，一些以康养为主导产业的市县在战略实施过程中不尽人意，问题很多出在基础设施上。

有意思的是，不少康养项目正是由基础设施提供商主导实施的，最典型的就是房地产开发商纷纷在住宅和商业地产外拓展文化旅游地产、康养、养老地产项目。之所以出现这种现象，除了康养产业市场前景被普遍看好外，房地产开发商对基础设施的配置能力和巨大成本的承受能力是关键。

在很多康养项目中，基础设施在整个投入中占比超过80%甚至达到90%以上，建设和回收周期又相对较长，这正好对以资本运作和项目管理见长的房地产开发商构成利好。

需要指出的是，基础设施的合理配置是康养产业健康发展的必要条件，但不是充分条件。一些地方在发展康养产业过程中出现的基础设施过度配置值得警惕，最为典型的就是概念化养老住宅（很多项目在功能设计和服务配套上与普通住宅相差不大）的遍地开花。

这种康养产业的异化或者说为康养产业化因为资源错配一方面造成房地产过量供应，一方面又造成康养服务供给不足甚至产生寻租行为。

康养产业在本质上是服务业，基于“服务”的美好身心体验才是产业王道。而且，在一些康养服务（比如健康调理服务）中，基础设施配置的要求和重要性相对较低，随着物联网等技术的发展，这一趋势还会更加明显。基础设施配置水平对康养消费体验的边际效用是递减的，甚至可能因基础设施的高额成本转嫁制约消费。

其次，从消费供给角度讲，康养产业所能达到的市场规模不可能超过一定时空范围内康养服务供给的总量。

目前一些康养服务的稀缺主要原因就在于供给总量不足。拿最常见的“看病难”来说，主要就是由于人均医生数的严重不足造成的。很多城市公立养老院“一床难求”的困境也主要是供给不足造成的。

康养消费很多具有公共福利性质（特别是医疗和养老），康养消费权是一类基本人权，解决人民群众日益增长的康养服务需求的根本途径是增加有效供给。特别是进入老龄社会后，每年将新增近千万的老年人口，巨大的养老服务缺口既是社会压力又是商机。

同时，康养服务供给还有结构是否合理的问题。康养消费是一种复合消费，很多消费又会在一个以住处为圆心相对固定的半径范围内进行。

这就要求在进行任何一个康养项目开发时都应尽可能地统筹配置多种康养服务。不少养老地产项目经营失败的一个主要原因就在于仅注重物业租售而没有给消费者配套健康调理、医疗、文化等其他必要的康养服务。可以肯定，那种能满足居住、健康医疗、文化、运动等多种康养需求的社区化康养项目将受到青睐。

康养服务中的人文关怀是一个很关键的因素。在产品设计、宣传推广、服务提供、争端调处等过程中确保消费者人身和财产安全，尊重消费者人格尊严和风俗习惯，对于康养服务机构及其从业人员不仅是一种法律义务，更是一种竞争软实力。

再次，消费观念对康养产业的发展影响巨大。

消费理念具有高度的个体差异化，不同消费者在进行或准备进行消费活动时对消费对象、消费行为方式、消费过程、消费趋势的认识和判断往往差异巨大，这主要是由不同消费者的可支配收入、文化水平、性格差异、先前消费习惯和体验等因素决定和影响的。消费观念的这种特性表明其具有一定的稳定性，又有一定的变化和可塑性。

因此，康养产业机构通过定向、持续、系统的传播，引导潜在消费者树立与时代潮流和个体特征相符的消费观念是可行和必要的。而且，这种传播既要保持适度的前瞻性又不能太超前。

要看到不同消费观念并存的现实：

1、具有理性消费观念的人由于可支配收入较低，主要关注康养服务本身的性价比，“是否划算”是其选择商家的主要标准，只要价格可以接受，大都不会有更多消费诉求，商家处于卖方市场，坚持产品导向，标准化和规模扩张是主要经营策略；

2、具有感觉消费观念的人由于生活水平处于改善和提高阶段，注重同类康养服务在质量上的差异并对创新更有兴趣，重品牌、重外观、重体验，把“是否喜欢”作为主要选择标准，商家和消费者处于均势，坚持营销导向，在满足顾客需求的同时又和顾客进行着博弈；

3、具有感性消费观念的人重视心灵的充实，消费时很挑剔，对康养服务的要求不再是质量、价格、品牌，而是在消费过程中能否实现内心的满足，“是否满意”是其取舍标准，商家处于买方市场，必须坚持需求导向，一切为了顾客。消费观念还具有日益细分和差异渐增的发展趋势。

还要看到自给自足、万事不求人、注重储蓄、量入为出、养儿防老等传统消费观念对当前康养产业可能产生的不利影响。很可能，在未来相当长一段时间内，愿意进商业性养老机构养老的老人都是少数，增幅也不会太快；信用消费也难以具有欧美国家的增幅、规模和普及性。

在消费观念多元化的背景下，康养机构要避免这样三种战略性经营失误：对于可以通过短期引导即产生的消费需求未予关注；对于需要长期引导才能产生的消费需求介入太多太早；对于成熟的消费需求投入不足。

最后，产融结合可能是未来对康养产业影响最为长远和深刻的驱动因素。

不难发现，任何一个产业，规模越大，成熟度越高就与金融的联系越密切，其中最简单的道理就是金融活动具有通过向供需双方提供融资做大供给和消费以及提高资本使用效益等方面的功能。

金融对康养产业的促进作用主要有这几种形式：

1、为消费者提供消费信用，通过提前消费拉动供给或者消费存量服务，如平安银行推出的旅游信用卡；

2、为康养机构提供融资，通过对未来收益的提前运用扩大供给，如医院通过贷款、融资租赁等方式购置先进康养器械；银行对养老地产开发商提供开发贷款；

3、集合消费需求进行“团购”，取得更高的性价比和品牌保证，如单一农产品信托，旅游、文化、疗养复合信托；

4、实现资本保值增值，如投资连结保险；

5、产业资本投资实体提供系列服务，如保险公司为被保险人提供的养老社区。

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